“相對于國內(nèi)市場競爭激烈、產(chǎn)能過剩、市場空間飽和，國外市場的境況更好?！庇浾呓諒亩嗉覚C(jī)械制造企業(yè)獲悉，泉州機(jī)電產(chǎn)品成交量頗為活躍，出口上升態(tài)勢明顯。
來自海關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示，2014年泉州關(guān)區(qū)機(jī)電產(chǎn)品出口2.05億元，同比增長67.8%，東盟地區(qū)位居出口區(qū)域首位。其中，泉州工程機(jī)械出口表現(xiàn)顯眼，出口版圖遍布東南亞、非洲、南美、中東、北歐等區(qū)域，發(fā)展中國家的基建需求和產(chǎn)品良好的性價(jià)比，是泉州工程機(jī)械走俏海外市場的“底氣”。
發(fā)展中國家市場潛力大
“近年非洲城市化建設(shè)進(jìn)程很快，有專家預(yù)計(jì)在未來40年，非洲城鎮(zhèn)人口將增加三倍?，F(xiàn)實(shí)情況是，非洲眾多國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)依然薄弱，為改變現(xiàn)狀，其城鎮(zhèn)化建設(shè)在緊鑼密鼓地推進(jìn)當(dāng)中，而對于工程機(jī)械來說，這其中的市場空間巨大?！庇兄嗄晖赓Q(mào)銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士陳先生告訴記者。
據(jù)了解，近年來，俄羅斯、巴西、印度、越南、泰國以及非洲地區(qū)國家基礎(chǔ)設(shè)施投資規(guī)劃接連出爐，這使依國家政策而動(dòng)的工程機(jī)械行業(yè)，看到了拓展市場空間的前景，這些地區(qū)日益成為我國工程機(jī)械出口的新型區(qū)域。
從2008年開始，泉州越來越多的工程機(jī)械企業(yè)布局海外市場，每年出口銷售量穩(wěn)步增長，并且這一態(tài)勢仍在持續(xù)。“公司在南美、非洲、東南亞等地區(qū)全面鋪開，出口量每年以20%—30%的幅度上升，主要是因?yàn)檫@些發(fā)展中國家需求量大。總體來說，國際市場銷售的趨勢向好?！遍L盛建材機(jī)械有限公司業(yè)務(wù)員徐蓉蓉表示。
良好性價(jià)比是優(yōu)勢
“我們最初走出去的動(dòng)因是國內(nèi)產(chǎn)能過剩和經(jīng)濟(jì)壓力，這些倒逼企業(yè)走出國門，當(dāng)然也有部分企業(yè)是主動(dòng)出擊的。”晉工機(jī)械有限公司總經(jīng)理柯金鐤坦言，公司對海外市場的布局還在推進(jìn)當(dāng)中，盡管出口份額僅占公司銷售份額的近10%，但向外走是大勢所趨。
“2008年，泉州工程機(jī)械行業(yè)開始了向外走的步伐，但是那時(shí)，國外市場對泉州產(chǎn)品并不了解，客戶在訂購過程中存在疑慮，市場局面的打開緩慢而費(fèi)力。”晉江市協(xié)興機(jī)械發(fā)展有限公司總經(jīng)理肖奕慶告訴記者，起初，海外客戶抱著試試看的想法訂購3至5臺機(jī)器，使用后發(fā)現(xiàn)，泉州工程機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，且價(jià)格比歐美、日本產(chǎn)品便宜許多。經(jīng)過這幾年的經(jīng)營拓展，產(chǎn)品愈來愈受到國際市場的認(rèn)可，“據(jù)我所知，一家生產(chǎn)裝載機(jī)的小企業(yè)一年銷往巴西、烏克蘭的產(chǎn)品就達(dá)到近300臺?！?/p>
“由于發(fā)展中國家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，沒有太多剩余的資金購買昂貴的歐美、日本產(chǎn)品，因此，性價(jià)比高的中國工程機(jī)械產(chǎn)品受到青睞?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士陳先生稱。
售后服務(wù)是核心競爭力
“盡管出口銷量還處于上升的態(tài)勢，但是利潤卻在削薄?！毙烊厝馗嬖V記者，其中原因包括人民幣匯率強(qiáng)勢上升、東南亞新興市場貨幣貶值，以及勞動(dòng)力成本上揚(yáng)等，這也是接下來出口面臨的一個(gè)困境。
“為了保持銷量，想提價(jià)又擔(dān)心客戶接受不了，因此人民幣升值所產(chǎn)生的影響只能在企業(yè)內(nèi)部消化了?！标愊壬行o奈，“對于機(jī)械企業(yè)來說，我們能做的是努力提高產(chǎn)品品質(zhì)，降低生產(chǎn)成本，同時(shí)開發(fā)新產(chǎn)品，進(jìn)而提高新產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，替代老產(chǎn)品?！?/p>
“還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù)。”柯金鐤指出，工程機(jī)械產(chǎn)品不同于快消品，它的使用周期比較長，一個(gè)產(chǎn)品賣出去只是銷售的真正開始，廠家要考慮產(chǎn)品終身維修的問題，例如配件的布點(diǎn)、售后維修的提供等等。只有將售后服務(wù)做好了，才能留住老客戶，發(fā)展新客戶，在此基礎(chǔ)上尋找區(qū)域性合作伙伴，拓展銷售渠道。