在2013年路面與壓實機械行業(yè)年會高端對話上的發(fā)言

　　沃爾沃建筑設(shè)備（中國）有限公司銷售總監(jiān)范建章：無論是以前的英格索蘭，還是沃爾沃，在營銷方面，全都采取的是代理制?，F(xiàn)在這個體系中大部分代理商是沃爾沃建筑設(shè)備全系列的代理商，除了代理路面機械外，還代理挖掘機、裝載機。但是考慮到路面機械產(chǎn)品銷售特點，我們保留了一小部分專業(yè)代理商只做路面機械的銷售代理。

　　沃爾沃建筑設(shè)備為什么采取代理制呢？采取代理制的確能使客戶得到最及時、最優(yōu)質(zhì)的全方位的服務(wù)。因為沃爾沃的總部在上海，如果沒有代理制，像黑龍江、內(nèi)蒙、新疆這些邊遠(yuǎn)地區(qū)的客戶，就不容易得到快捷及時的服務(wù)。

　　沃爾沃建筑設(shè)備對于產(chǎn)品售后服務(wù)是有嚴(yán)格規(guī)定的。在一定銷售區(qū)域內(nèi)有多少設(shè)備需要配置多少服務(wù)人員，是要經(jīng)過科學(xué)計算的。如果這個地區(qū)的設(shè)備增加了，同時就要求當(dāng)?shù)氐拇砩掏皆黾邮酆蠓?wù)人員。這些服務(wù)人員不僅僅是數(shù)量的增加，而且還必須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)、考核，將服務(wù)能力分為一級、二級、三級，具備相應(yīng)的服務(wù)能力。這樣，有了快捷、及時服務(wù)的保障，才能確保用戶購買我們的設(shè)備?？蛻糍徺I我們的設(shè)備之后，我們也能對客戶遇到的問題做出快速反應(yīng)，迅速解決問題。尤其是只做路面設(shè)備的代理商，一定要有迅速快捷的服務(wù)，才能做好路面機械的服務(wù)與銷售。我們常說，挖掘機工作時像路上的汽車，可以隨時停下來；而攤鋪機在作業(yè)時就像天上的飛機，是不能停下來的。因為路面機械對服務(wù)的要求很高，在目前市場景氣度不高的情況下，沃爾沃的代理商開始勤練內(nèi)功，主動幫助用戶解決困難，做好提供快速服務(wù)的準(zhǔn)備，體現(xiàn)我們對用戶的關(guān)懷。我們專做路面機械的代理商，很具個性化，他們不僅從整機銷售上得到回報，也從大修、租賃、保外服務(wù)等方面提供全方位的服務(wù)，創(chuàng)造了立體化的利潤，走出了寓全方位、立體化服務(wù)為一體的獨特的營銷之路，對于銷售起到了很好的推動作用。